Decide qué vendes y quién lo compara

Lo que aprenderás

• Cómo definir al comprador con suficiente precisión para escribir una página pensada para él
• Con qué compara realmente tu comprador tu producto
• El posicionamiento de una sola frase que decide el precio y la página

Antes de fijar precios o escribir páginas, responde tres preguntas por escrito. ¿Para quién es? No un dato demográfico, sino una situación: alguien que dirige una pequeña tienda y envía un boletín al mes y quiere una secuencia de bienvenida. ¿Qué usan hoy en su lugar? Toda compra reemplaza algo: una plantilla gratuita, un video de YouTube, una hoja de cálculo, no hacer nada o contratar a alguien. ¿Qué cambia después? El resultado, en una frase que repetirían a un colega.

La segunda pregunta es la que los principiantes omiten y la que decide todo. Si la alternativa de tu comprador es una plantilla gratuita, tu página debe justificar pagar por la estructura, los ejemplos y el tiempo ahorrado, no por la información, que está disponible gratis. Si la alternativa es un freelancer cobrando por día, tu precio será fácil de justificar y tu página debe enfatizar la rapidez y la independencia en lugar de la enseñanza.

Escribe el posicionamiento en una sola frase con las tres partes: Para [situación], que actualmente usa [alternativa], esto ofrece [resultado] sin [el costo de la alternativa]. Esa frase es la columna vertebral de la página del producto, y además te indica si el precio que imaginas es plausible: los productos que reemplazan una compra pueden tener un precio cercano a ella; los productos que no reemplazan nada rara vez se venden.

Sé honesto con el alcance. Un comprador que compare tu guía de 30 páginas con un curso completo no pagará precio de curso, y uno que la compare con una entrada de blog gratuita no pagará nada a menos que el empaquetado haga evidente la diferencia. Tu tarea no es inflar el producto, sino declarar con precisión qué reemplaza y qué ahorra, y luego hacer que la página lo demuestre.

Por último, anota lo que no harás. No ofrecer trabajo personalizado, no incluir una llamada, no dar soporte para casos excepcionales: lo que sea. Un producto sin límites se convierte en un servicio, y los servicios no escalan; definir el límite ahora evita las solicitudes de reembolso y los hilos de soporte que llegan cuando las expectativas quedan abiertas.

Paso de acción

Escribe las tres respuestas (para quién es, qué usan hoy, qué cambia después) y combínalas en el posicionamiento de una frase. Luego escribe lo que tu producto no incluirá, para que la página pueda decirlo claramente.